Trong ngẫu nhiên quy trình bán hàng nào, bước quan trọng đặc biệt nhất ra quyết định thành bại của cuộc bán sản phẩm là xác đinh nhu cầu. Nó quan trọng đặc biệt quan trọng so với một đai lý bảo đảm nhân thọ. Bạn đang xem: Cách khơi gợi nhu cầu bảo hiểm nhân thọ
Thức tế, có khá nhiều đại lý bảo hiểm gặp mặt rất nhiều khó khăn khi tứ vấn bởi vì đã không chế tác dựng nhu cầu, làm không đến hay làm sai cách.
Có nhiều phương thức khác nhau để tạo dựng nhu yếu BHNT. Nhưng hiệu quả nhất là cách thức hiệu quả tuyệt nhất là ĐẶT CÂU HỎI. Đây là cách thức khó và yên cầu đại lý đề nghị rất bền chí tập luyện. Nhưng mà khi thành thục, nó đã là vũ trang lợi hại giúp đại lý nâng cấp đáng kể phần trăm chốt hòa hợp đồng.
TẠI SAO CẦN ĐẶT CÂU HỎI?Thâm nhập trọng điểm trí người nghe: Chỉ khi họ hỏi và quý khách nói ra thì bọn họ mới biết thực sự đã nghĩ gì. Ngay cả khi người sử dụng không nói ra các gì họ vẫn thực sự cân nhắc thì việc tiếp xúc thông qua các các thắc mắc cũng rất có thể hé lộ những điều.Kéo trung khu trí của doanh nghiệp quay trở lại mẩu truyện mà mình đã nói: người sử dụng luôn có vô số mối bận tậm không giống nhau đang diễn ra trong đầu như chiều ni ai đón con, cuối tuần về quê cố gắng nào, report phải nộp đến sếp vào đầu tuần, …Vì thế tình trạng trung ương trí của khách hàng đang lơ lửng cây cỏ hoặc đến đi du ngoạn là gồm thật. Vì vậy tất cả những gì đại lý phân phối nói các không vào đầu chữ nào. Khi cửa hàng đại lý đặt câu hỏi, buộc người sử dụng phải quan tâm đến để vấn đáp thì ngay trong lúc đó, vai trung phong trí của khách hàng hành đã quay lại với nhà đề cửa hàng đại lý đang nói.Làm nhà cuộc giao tiếp: Trong ngẫu nhiên cuộc tiếp xúc nào, người đặt thắc mắc hoặc đặt nhiều thắc mắc hơn sẽ thế thế chủ động và quản lý cuộc giao tiếp.Khách sản phẩm chỉ tin vào phần lớn gì họ đồng ý và nói ra:Dù cửa hàng đại lý có nói hay, nói đúng mang đến mấy thì người tiêu dùng vẫn không tin bởi đơn giản và dễ dàng là nó được thổ lộ từ mồm của thằng cung cấp hàng. Bề ngoài tự vệ cá nhân khiến tư tưởng của họ luôn luôn đề phòng và tìm mọi cách để thoát thoát ra khỏi cuộc cung cấp hàng. Vì phủ nhận mua hàng là tương đối khó tránh khỏi.
Nếu đại lý phân phối biết đặt câu hỏi thông minh, dẫn dắt với khiến khách hàng nói ra điều bạn muốn nói thì quý khách tin điều ấy là sự thật và họ dễ dãi đồng ý.
Ví dụ: Thay vì chưng nói, thực phẩm hiện nay rất nguy nan và độc hại. Ăn vào vẫn mắc bệnh, …
Thì cửa hàng đại lý nên hỏi: Anh thấy thực phẩm bây chừ có bình yên không? tại sao?,…
ĐẶT CÂU HỎI NHƯ THẾ NÀO?Câu hỏi bắt buộc ngắn gọn, xúc tíchCâu hỏi phải có mục đíchMỗi câu hỏi chỉ để xác minh một vấn đềKhách hàng hoàn toàn có thể trả lời được
Cách 1: HỎI TRỰC DIỆN VÀO VẤN ĐỀ
Bước 1: Đặt câu hỏi xác định hiện trạng
Đặt ra nhiều thắc mắc nhằm xác định thực trạng của vấn đề bạn muốn đề cập đến.
Ví dụ:
Anh chị thấy triệu chứng thực phẩm bây chừ như nạm nào? Có bình yên không?Tại sao thực phẩm không an toàn? Anh nói theo cách khác rõ được không?Bước 2: Đặt thắc mắc xác định hậu quả:
Đặt những thắc mắc để xác định hậu quả có thể sảy ra từ hiện trạng.
Ví dụ:
Theo anh thực phẩm không bình an thì có nguy cơ gì?Những căn bệnh hiểm nghèo phổ biến nhất hiện nay là gì?Điều trị bệnh hiểm nghèo đề nghị nhiều tiền hay ít tiền? từng nào thì đủ?Bước 3: Đặt thắc mắc để xác đinh nhu cầu hay ước ao muốn.
Đặt những câu hỏi để xác minh những ý muốn muốn của chúng ta thoát khỏi cũng giống như tránh đa số hậu quả không mong muốn ở trên.
Ví dụ:
Anh nghĩ về sao nếu ngay trong khi cần một khoản tiền mập để điều trị thì mình đã sẵn sàng?Anh cũng muốn mình ko phải băn khoăn lo lắng về các ngân sách điều trị hay điều trị không?Bước 4: Đặt câu hỏi gợi ý giải pháp:
Đặt thắc mắc để gợi ý giải pháp cho khách hàng hàng, giúp khách hàng giải quyết được sự việc của mình.
Ví dụ:
Nếu gồm một giải pháp giúp anh không phải băn khoăn lo lắng về tiền bạc mà chỉ mất 20 phút trình bày thì anh có sẵn sàng chuẩn bị quan trung tâm không?Chỉ cho đến khi này người tiêu dùng mới thực sự thân thương và lắng nghe đông đảo gì đại lý phân phối nói. Nếu không làm được câu hỏi gợi mở nhu cầu, thì mọi khẩu ca của đại lý phân phối sẽ có nguy cơ như nước đổ lá khoai, ko thể đi vào tâm trí khách hàng hàng.
Cách 2: ĐẶT 7 CÂU HỎI KỲ DIỆU
Câu hỏi 1: What? khẳng định điều quý khách quan trung ương nhất
Ví dụ
Điều gì khiến cho anh niềm nở nhất hiện tại này?Giữa các nhu cầu như quan tâm sức khỏe, bảo vệ tài chính, cuộc sống thường ngày tuổi già với học vấn nhỏ cái, anh quan tâm điều gì nhất?Câu hỏi 2: Why? – xác minh lý do quý khách hàng lựa chọn mục tiêu.
Ví dụ:
Tại sao anh lại ưu tiên cho planer học vấn của con cái?Câu hỏi 3: Nói rõ hơn – chi tiết về kế hoạch cầu mơ của khách hàng hàng
Ví dụ:
Anh nói theo một cách khác rõ hơn về planer này không?Anh dự tính cho con cháu du học nước nào? học tập chuyên nghành nghề dịch vụ gì?Những câu hỏ này để giúp khách hàng phác họa rõ rệt hơn bức tranh, ước mơ của mình. Hệt như bức tranh vẫn được trang trí thêm đầy đủ gam mầu tươi đẹp, nối sát với cảm hứng mạnh mẽ.
Câu hỏi 4: When? – xác minh thời điểm người tiêu dùng thực hiện tại kế hoạch.
Anh đã thực hiện kế hoạch này chưa?Anh đã tiết kiệm ngân sách được bao thọ rồi?Câu hỏi 5: How? – khẳng định các thức mà khách hàng đang thực hiện
Anh vẫn tiết kiệm bằng phương pháp nào? Gửi bank hay mua đất mua nhà?Sau lúc trải qua 5 câu hỏi mở ngơi nghỉ trên, cửa hàng đại lý cần đặt thắc mắc tứ 6.
Câu hỏi 6: câu hỏi gây trăn trở.
Sau 5 câu hỏi, tranh ảnh về mong mơ của công ty đã hoàn hảo và rất đẹp đẽ. Cảm xúc hôm nay của người sử dụng cũng đã lâng lâng như trên mây với kế hoạch do chủ yếu mình làm cho thông qua những câu hỏi của đại lý.
Xem thêm: Các Loại Chip Điện Thoại Là Gì? Các Loại Chip Nổi Bật Trên Thị Trường
Đến cơ hội này, phải cho quý khách hàng trở về thực tại, trở về mặt đất. Rằng cuộc sống không phải lúc nào thì cũng chỉ toàn mầu hồng trải qua các câu hỏi gaayy trăn trở.
Vì nguyên nhân nào đó mà anh không còn khiến cho gia các khoản thu nhập nữa, liệu planer này còn rất có thể thực hiện tại nữa không?Nếu bạn trụ cột ko còn đồng hành cùng con cái nữa thì liệu học vẫn của những con dành được vẹn toàn như cha mẹ mong ước không?Khi khách hàng hoang mang và lo lắng về viễn cảnh black tối hoàn toàn có thể sảy ra thì đại lý chốt bằng thắc mắc gợi ý giải pháp
Câu hỏi 7: câu hỏi gợi ý giải pháp
Nếu có phương án giúp các bạn có thể chu toàn mọi vấn đề dù ngẫu nhiên điều gì sảy ra thì anh có chuẩn bị quan tâm không?